作為一名銷(xiāo)售，你是否經(jīng)?？偨Y(jié)自己的銷(xiāo)售思路呢？如果沒(méi)有，那接下來(lái)小編要談的東西，你一定要認(rèn)真思考了。O2O時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有個(gè)顛撲不破“基本銷(xiāo)售五步法”：①接觸顧客→②發(fā)展信任→③激發(fā)需求→④產(chǎn)品展示→⑤跟進(jìn)服務(wù)。

下面我們就來(lái)看看，“基本銷(xiāo)售五步法”碰上互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)呢？

1、接觸顧客

充分利用微博、微信、QQ等社交媒體，發(fā)掘、認(rèn)識(shí)、接觸潛在的顧客。邀請(qǐng)顧客注冊(cè)產(chǎn)品體驗(yàn)網(wǎng)址和關(guān)注產(chǎn)品微信公眾號(hào)等。

2、發(fā)展信任

通過(guò)產(chǎn)品官方渠道或者個(gè)人渠道，搭建自己的移動(dòng)工作室，打造個(gè)人品牌。構(gòu)思移動(dòng)工作室的風(fēng)格，準(zhǔn)備一張顏值爆表的頭像、一個(gè)定位準(zhǔn)確的名字、一句充滿個(gè)性的歡迎語(yǔ)……

3、激發(fā)需求

適時(shí)配合當(dāng)下的熱門(mén)話題，通過(guò)社交媒體為朋友精準(zhǔn)推送個(gè)性化的資訊；在移動(dòng)工作室中，及時(shí)更新今日頭條、視頻和相冊(cè)，引導(dǎo)顧客主動(dòng)發(fā)現(xiàn)自身需求。

4、產(chǎn)品展示

確定好自己的主打銷(xiāo)售產(chǎn)品，在各種渠道對(duì)自己的銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳曝光，這個(gè)曝光一定要力求給閱讀者帶來(lái)很良好的感覺(jué)，貼心溫馨真心。最好貼上清新雅趣的產(chǎn)品圖，并附上文字，讓顧客更加信賴(lài)。

5、跟進(jìn)服務(wù)

僅滿足把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去是萬(wàn)萬(wàn)不行的，售后適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)式的服務(wù)是至關(guān)重要的，這樣不僅能夠把客戶(hù)牢牢抓在手里，還能夠讓他給你帶來(lái)更多的客戶(hù)資源。具體怎樣做好跟進(jìn)服務(wù)呢？可以在產(chǎn)品銷(xiāo)售2到3周后，通過(guò)企業(yè)郵件或者個(gè)人微信向客戶(hù)發(fā)出問(wèn)候，感謝他（她）的使用，并請(qǐng)他（她）說(shuō)說(shuō)使用體驗(yàn)和一些改善建議等。當(dāng)然，跟進(jìn)服務(wù)不是一次兩次的，各種節(jié)假日都可進(jìn)行，但一定要本著走心的態(tài)度。

在O2O時(shí)代，做銷(xiāo)售一定要學(xué)會(huì)打造個(gè)人的“移動(dòng)工作室”，用于展示自己和產(chǎn)品。其實(shí)，對(duì)于一家大公司，資源豐富，產(chǎn)品多樣，給每位銷(xiāo)售提供一個(gè)官方“站點(diǎn)”，作為私人展示空間是非常必要的。當(dāng)然了，銷(xiāo)售的步驟在具體實(shí)施時(shí)還要靈活應(yīng)變；有時(shí)候，面對(duì)面與顧客進(jìn)行接觸也很關(guān)鍵。銷(xiāo)售思維是死的，但萬(wàn)變不離其宗嘛！希望這些銷(xiāo)售思維可以幫到每位拼搏在銷(xiāo)售道路上的每位新人。

從要入職開(kāi)始，我就在12333上面轉(zhuǎn)悠，不停填充自己的社保公積金知識(shí)，但是這一塊的問(wèn)題實(shí)在太多了，我很容易就被客戶(hù)問(wèn)住了，放下電話趕緊問(wèn)人事，問(wèn)完再告訴客戶(hù)，對(duì)于這一點(diǎn)，我希望盡量準(zhǔn)確的回答客戶(hù)，能夠解決他們的問(wèn)題，在本質(zhì)上，我希望自己不但是一位銷(xiāo)售，還應(yīng)該是一個(gè)人力資源專(zhuān)家，隨時(shí)為接觸到的人提供人力資源解決方案。

做銷(xiāo)售，是需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)的! 隨著知識(shí)的積累，在回答客戶(hù)問(wèn)題方面已經(jīng)沒(méi)有什么問(wèn)題了，但是畢竟不是銷(xiāo)售，我沒(méi)有銷(xiāo)售的技巧，更不知道在面對(duì)客戶(hù)猶豫啊，比較啊，質(zhì)疑啊等等種種方面時(shí)該如何回答，如何留住他們，通過(guò)一段時(shí)間的探討，我們形成了一套話術(shù)，以真誠(chéng)準(zhǔn)確為前提，以服務(wù)為基礎(chǔ)，以熱情為紐帶，為客戶(hù)提供全方位的人事解決方案。這樣下來(lái)，是我們的業(yè)務(wù)，我們熱情服務(wù)，不是我們的：業(yè)務(wù)，我們真誠(chéng)解答，介紹給合作伙伴或者提供一切可提供的資料，我們堅(jiān)信，現(xiàn)在不是我們的客戶(hù)，是時(shí)間未到，只要大家是朋友，總有合作的時(shí)候。

做銷(xiāo)售，是要有技巧的! 曾經(jīng)去一家汽車(chē)貸款公司拜訪，有個(gè)男人自稱(chēng)是總監(jiān)，用比較艱澀的措辭問(wèn)我們一些比較偏的問(wèn)題，在氣勢(shì)上完全壓倒了我們，然后云里霧里的介紹自己的業(yè)務(wù)和我們的關(guān)系，半小時(shí)后我終于弄明白了我們可以做他的供應(yīng)商，這時(shí)他請(qǐng)我們?nèi)ニk公室喝茶，又經(jīng)過(guò)半個(gè)小時(shí)，我終于明白了，他要我們做他的合作伙伴，搞什么深度合作其實(shí)是想掌握我們的資源，錢(qián)，員工，我們的一切，這就是空手套白狼啊!我們迅速離開(kāi)!金融業(yè)存在很多這樣的騙子，租著高檔的辦公室，穿著高雅，措辭生僻，很有氣勢(shì)也很自信，通過(guò)邀請(qǐng)別人談業(yè)務(wù)的名義騙人家來(lái)進(jìn)行忽悠，做他自己的業(yè)務(wù)。不免一些人就上當(dāng)了!大家遇到這樣的人一定要提高警惕!后來(lái)跟他們的HR了解到，他們員工已經(jīng)六個(gè)月沒(méi)交社保了，員工幾乎暴動(dòng)了，他還是天天不見(jiàn)影。后來(lái)他說(shuō)要我們?nèi)ズ灪贤?，我去了他卻走了，我們果斷不再做他們的業(yè)務(wù)，我們不會(huì)為了他一個(gè)公司影響其他所有公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，做銷(xiāo)售，要有所選擇，不是每個(gè)人都是我們的客戶(hù)，特別是那些不靠譜的!

身為銷(xiāo)售，要經(jīng)常拜訪客戶(hù)，常常出入各種各樣的辦公場(chǎng)所。有一次去拜訪一位客戶(hù)，在公寓辦公，我就跟同事說(shuō)：“如果中午我還沒(méi)回來(lái)，你們就去這個(gè)地址找我啊!”大家一下子都笑了，說(shuō)：“我去，你是在用生命做銷(xiāo)售顧問(wèn)啊!”說(shuō)笑之余，大家記下了地址。當(dāng)我到達(dá)，立馬向公司報(bào)告了我的位置，事實(shí)證明，是一家小公司，之后大家建立了很好的合作關(guān)系。作為銷(xiāo)售即要大膽，還要心細(xì)，也要考慮自己的安全。

第1個(gè)0：沒(méi)目標(biāo)

如果你想要有所作為，那就一定要設(shè)定一個(gè)清晰的目標(biāo)，讓它來(lái)指導(dǎo)你的行為。比如說(shuō)你給自己設(shè)定了每周成交5個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)，你就會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)而做出努力，制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，而不是不知自己該做些什么。

第2個(gè)0：沒(méi)行動(dòng)

如果有目標(biāo)，但是沒(méi)行動(dòng)，那一切也是白搭。目標(biāo)只是一個(gè)不切實(shí)際的幻想，銷(xiāo)售的關(guān)鍵不是制定多么完美的目標(biāo)和行動(dòng)方案，而是即刻實(shí)行。

第3個(gè)0：沒(méi)準(zhǔn)備

在取得傲人的成績(jī)之前，一定要先做好充分的準(zhǔn)備工作。包括開(kāi)場(chǎng)白、如何破冰，該問(wèn)客戶(hù)哪些問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題以及對(duì)應(yīng)的回答等，有備而來(lái)才能勝券在握。

第4個(gè)0：沒(méi)自信

一個(gè)銷(xiāo)售如果對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品不了解、沒(méi)自信，連自己都說(shuō)服不了，那怎么能讓客戶(hù)買(mǎi)單呢？想要成功簽單，就一定要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品充滿信心，并且時(shí)刻向客戶(hù)傳遞這樣的感覺(jué)。

第5個(gè)0：沒(méi)分類(lèi)

銷(xiāo)售不可能和每一位咨詢(xún)的客戶(hù)成功簽單，在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，一定要準(zhǔn)確了解哪些是你的潛在客戶(hù)，哪些是完全不可能成單的客戶(hù)，將更多的時(shí)間分配給更有希望成單的客戶(hù)身上，而不是花大量時(shí)間做無(wú)用功。

第6個(gè)0：沒(méi)耐心

銷(xiāo)售必須要有耐心，不斷地回訪客戶(hù)，和客戶(hù)保持良好的關(guān)系，建議發(fā)些節(jié)日祝福語(yǔ)、優(yōu)秀文章分享等，不要每次都是推銷(xiāo)產(chǎn)品，懂得察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)成功簽單。

第7個(gè)0：沒(méi)總結(jié)

銷(xiāo)售要定期對(duì)自己現(xiàn)在的工作進(jìn)行總結(jié)，從總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而知道自己哪些地方是做的不好的，可以如何改善，進(jìn)而形成一個(gè)良性的循環(huán)。

第一步：保持積極心態(tài)

有一句話是這樣說(shuō)的“只要思想不滑坡，方法總比困難多?！彼员３忠粋€(gè)積極的心態(tài)對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是重中之重。你一定要抱有這樣的想法：這個(gè)客戶(hù)一定會(huì)和我合作的，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。

第二步：獲得客戶(hù)信任

讓客戶(hù)了解、信任你和你的公司對(duì)成單有很大影響。所以在銷(xiāo)售時(shí)，一定要給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、可靠的感覺(jué)。銷(xiāo)售人員可以從不斷學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、穿著正裝見(jiàn)客戶(hù)、守時(shí)、說(shuō)話自信平實(shí)開(kāi)始做起。

第三步：挖掘客戶(hù)需求

“客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)是什么？”應(yīng)該是每位銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員需要通過(guò)觀察、聆聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)等技巧深入了解客戶(hù)究竟在想些什么，擔(dān)心什么，還有什么顧慮。只有知道客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)才能更好的控制局面。

第四步：推薦相關(guān)產(chǎn)品

在了解客戶(hù)需求后就可以進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的推薦和介紹，介紹時(shí)不能泛泛而談，要抓住最有利于銷(xiāo)售的點(diǎn)。這時(shí)就需要銷(xiāo)售人員充分了解企業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而結(jié)合客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)進(jìn)行介紹。

第五步：應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕

介紹后客戶(hù)表示拒絕，這時(shí)該如何應(yīng)對(duì)？客戶(hù)不簽單肯定是有理由的，銷(xiāo)售人員需要準(zhǔn)確找到這個(gè)理由，究竟是價(jià)格問(wèn)題，還是對(duì)你公司不了解，亦或是對(duì)產(chǎn)品的效果有疑慮。小編提醒：客戶(hù)拒絕是常有的事，不要直接等同于銷(xiāo)售失敗，一定要找準(zhǔn)原因。

第六步：促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)成交

當(dāng)你的介紹已經(jīng)引起了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，這時(shí)就可以使用假設(shè)成交法，在與客戶(hù)談的同時(shí)，把合同拿出，談的差不多的時(shí)候可以說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同）。如果是電話銷(xiāo)售，可以說(shuō)把合同和產(chǎn)品介紹發(fā)給客戶(hù)，并且約時(shí)間登門(mén)拜訪。

一、1:8:25:1 

數(shù)字解析：你在影響1個(gè)客戶(hù)同時(shí)，間接影響8個(gè)顧客，使25個(gè)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，最終1個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。同理，如果你得罪1個(gè)顧客，也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失。

實(shí)際運(yùn)用：企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，需要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，實(shí)時(shí)了解他們的需求和反饋，只有得到現(xiàn)有客戶(hù)的滿意，才可能帶來(lái)將來(lái)的客戶(hù)。

二、80/20 

數(shù)字解析：帕雷托調(diào)查發(fā)現(xiàn)20%的人擁有80%的財(cái)富。同樣，在生活中存在著各種不平衡現(xiàn)象，20%的人成功，80%的人不成功；20%的人把握機(jī)會(huì)，80%的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)；20%的人直面困難，80%的人逃避困難……

實(shí)際運(yùn)用：企業(yè)要明確20%的重點(diǎn)客戶(hù)，20%的重點(diǎn)員工，20%的重點(diǎn)產(chǎn)品，20%重點(diǎn)渠道究竟是哪些，然后將80%的精力投入到這些重點(diǎn)項(xiàng)目中，從而為企業(yè)帶來(lái)最大的利益。

三、1%

數(shù)字解析：銷(xiāo)售過(guò)程中總會(huì)遇到這樣那樣的障礙，任何一筆單子，只要有1%的成交概率，就要合理比例，需要不斷堅(jiān)持下去。

實(shí)際運(yùn)用：成功的銷(xiāo)售就是一個(gè)堅(jiān)持不懈，厚積薄發(fā)的過(guò)程。有時(shí)離成功只有幾步距離，千萬(wàn)不能被“沒(méi)可能、失敗、難辦、放棄……”這類(lèi)消極的詞語(yǔ)打倒。只要客戶(hù)有1%的購(gòu)買(mǎi)意向，就要不斷堅(jiān)持。

在實(shí)際工作中，請(qǐng)牢記這3組數(shù)字，銷(xiāo)售額能不能大量增長(zhǎng)就靠它了！

客戶(hù)說(shuō)：能賣(mài)便宜點(diǎn)嗎？

90%的客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)講價(jià)的，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。所以遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要和客戶(hù)在價(jià)格上過(guò)多糾纏，而要巧妙的把問(wèn)題繞開(kāi)，讓客戶(hù)充分了解產(chǎn)品，覺(jué)得產(chǎn)品物有所值。

銷(xiāo)售話術(shù)：

“一分價(jià)錢(qián)一分貨，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量、性能都是最好的！”

“這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)360元，可以用半年，一天才花2元錢(qián)，很實(shí)惠了！”

“360元的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，而且可以一次性滿足您的所有的需求，物有所值?。　?/p>

客戶(hù)說(shuō)：老客戶(hù)有優(yōu)惠嗎？

20%的老客戶(hù)能為企業(yè)創(chuàng)造80%效益，所以當(dāng)老客戶(hù)提出優(yōu)惠的時(shí)候，絕對(duì)不能直接回答“不能”，而要把面子給老客戶(hù)，讓他感覺(jué)到你的誠(chéng)意。

銷(xiāo)售話術(shù)：

“感謝您一直購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一份?！?/p>

客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們的品牌??？

客戶(hù)問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，表示他對(duì)你們的品牌存在一定疑問(wèn)，這時(shí)就需要好好介紹你們的公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)。

銷(xiāo)售話術(shù)：

“我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是客戶(hù)買(mǎi)單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶(hù)。很多都是老客戶(hù)覺(jué)得好再次購(gòu)買(mǎi)，并且推薦朋友一起買(mǎi)的?！?/p>

客戶(hù)說(shuō)：我到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)。

客戶(hù)說(shuō)出這句話可能有2種情況，一是希望價(jià)格再便宜點(diǎn)，二是沒(méi)有找到中意的，這時(shí)就需要準(zhǔn)確判斷客戶(hù)是哪種情況，從而針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

銷(xiāo)售話術(shù)：

“您是不是有哪里不滿意？”

“您最看中哪個(gè)產(chǎn)品？您買(mǎi)到一個(gè)自己喜歡產(chǎn)品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！?/p>

“請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡什么樣的產(chǎn)品？我可以具體給您介紹?！?/p>

客戶(hù)說(shuō)：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)給我吧。

一些銷(xiāo)售可能會(huì)說(shuō)“我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！钡@樣做太直接了。應(yīng)該把贈(zèng)品變成正品，讓客戶(hù)喜歡上贈(zèng)品。

銷(xiāo)售話術(shù)：

“這些贈(zèng)品是我們額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：（詳細(xì)介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值?！?/p>

今天關(guān)于銷(xiāo)售話術(shù)的分享就到這里，趕快去實(shí)踐一下吧~

為此螞蟻招聘訪談了大量求職者，歸納出以下幾條原因：

1、收入不穩(wěn)定

2、害怕被拒絕

3、工作壓力大

4、缺乏穩(wěn)定的職業(yè)發(fā)展路徑

5、對(duì)自身溝通能力缺乏信心

6、大量占用私人時(shí)間

更要命的是：對(duì)于這樣一個(gè)需求極其廣泛而強(qiáng)烈的職位，很少有高校開(kāi)設(shè)這個(gè)專(zhuān)業(yè)或是提供相應(yīng)的培訓(xùn)課程。

那些希望改變命運(yùn)的人去哪了?

70后，生活在物質(zhì)不富裕的年代，普遍對(duì)于成功、金錢(qián)、改變命運(yùn)報(bào)有強(qiáng)烈企圖心。對(duì)于銷(xiāo)售這種雖然需要熱臉貼冷屁股、但可以迅速積累人脈、財(cái)富的工作趨之若鶩。

80后，在70后文化的感召下，雖然對(duì)于此類(lèi)工作不熱忱，但也不太抗拒。

90后，生活在物質(zhì)文化和精神文化極度發(fā)達(dá)的年代。工作并不是他們生活的全部，甚至不是重點(diǎn)。他們崇尚自由、追尋享受。對(duì)于銷(xiāo)售這種極端謀殺個(gè)性的職位，天然就厭惡。

招不到銷(xiāo)售該怎么辦?

1、重賞之下，必有勇夫

《華爾街之狼》其實(shí)是一部極佳的教學(xué)片，告訴你怎么激勵(lì)、培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有秘密，在極高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)的誘惑之下，不愁找不到人。這就要求你銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身具有非常高的利潤(rùn)空間。所以，并不是所有的產(chǎn)品，都適合按照傳統(tǒng)的方式來(lái)銷(xiāo)售。

2、推銷(xiāo)已死，營(yíng)銷(xiāo)永生

大家普遍對(duì)于推銷(xiāo)電話極度反感。推銷(xiāo)電話越來(lái)越難打，很多還被用戶(hù)自動(dòng)屏蔽，更何況還很難招到足夠數(shù)量又合格的銷(xiāo)售人員。

螞蟻招聘自身的發(fā)展經(jīng)歷就是一個(gè)很好的案例。初期雇傭的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)數(shù)月不能改善極其低下的推廣效率。之后螞蟻招聘完全放棄了主動(dòng)推銷(xiāo)，進(jìn)而采用搜索引擎、郵件、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等方式，在半年之內(nèi)獲得了3000多位企業(yè)客戶(hù)。

當(dāng)然，如果你還是堅(jiān)持要招銷(xiāo)售，可以來(lái)螞蟻招聘試試。因?yàn)樗采w了6-7個(gè)主流招聘網(wǎng)站。相對(duì)單一的網(wǎng)絡(luò)招聘平臺(tái)，效果應(yīng)該更好。

招銷(xiāo)售不是最終目的，能網(wǎng)羅到客戶(hù)、把產(chǎn)品賣(mài)出去才行。如果你還在如何招聘到好銷(xiāo)售這個(gè)問(wèn)題上踟躕，你可能會(huì)被時(shí)代所拋棄！