第一步：保持積極心態(tài)

有一句話是這樣說的“只要思想不滑坡，方法總比困難多?！彼员３忠粋€積極的心態(tài)對一個銷售人員來說是重中之重。你一定要抱有這樣的想法：這個客戶一定會和我合作的，只是時間早晚的問題。

第二步：獲得客戶信任

讓客戶了解、信任你和你的公司對成單有很大影響。所以在銷售時，一定要給客戶專業(yè)、真誠、可靠的感覺。銷售人員可以從不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識、穿著正裝見客戶、守時、說話自信平實開始做起。

第三步：挖掘客戶需求

“客戶的需求和痛點是什么？”應(yīng)該是每位銷售人員最為關(guān)心的問題。銷售人員需要通過觀察、聆聽、詢問等技巧深入了解客戶究竟在想些什么，擔(dān)心什么，還有什么顧慮。只有知道客戶的需求和痛點才能更好的控制局面。

第四步：推薦相關(guān)產(chǎn)品

在了解客戶需求后就可以進行相關(guān)產(chǎn)品的推薦和介紹，介紹時不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的點。這時就需要銷售人員充分了解企業(yè)產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而結(jié)合客戶的需求和痛點進行介紹。

第五步：應(yīng)對客戶拒絕

介紹后客戶表示拒絕，這時該如何應(yīng)對？客戶不簽單肯定是有理由的，銷售人員需要準(zhǔn)確找到這個理由，究竟是價格問題，還是對你公司不了解，亦或是對產(chǎn)品的效果有疑慮。小編提醒：客戶拒絕是常有的事，不要直接等同于銷售失敗，一定要找準(zhǔn)原因。

第六步：促進購買成交

當(dāng)你的介紹已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，這時就可以使用假設(shè)成交法，在與客戶談的同時，把合同拿出，談的差不多的時候可以說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同）。如果是電話銷售，可以說把合同和產(chǎn)品介紹發(fā)給客戶，并且約時間登門拜訪。

客戶說：能賣便宜點嗎？

90%的客戶買東西時都會講價的，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。所以遇到這樣的問題時，千萬不要和客戶在價格上過多糾纏，而要巧妙的把問題繞開，讓客戶充分了解產(chǎn)品，覺得產(chǎn)品物有所值。

銷售話術(shù)：

“一分價錢一分貨，這個產(chǎn)品質(zhì)量、性能都是最好的！”

“這個產(chǎn)品賣360元，可以用半年，一天才花2元錢，很實惠了！”

“360元的價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了，而且可以一次性滿足您的所有的需求，物有所值??！”

客戶說：老客戶有優(yōu)惠嗎？

20%的老客戶能為企業(yè)創(chuàng)造80%效益，所以當(dāng)老客戶提出優(yōu)惠的時候，絕對不能直接回答“不能”，而要把面子給老客戶，讓他感覺到你的誠意。

銷售話術(shù)：

“感謝您一直購買我們的產(chǎn)品，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一份?！?/p>

客戶說：我沒聽過你們的品牌??？

客戶問出這個問題時，表示他對你們的品牌存在一定疑問，這時就需要好好介紹你們的公司的產(chǎn)品和優(yōu)勢。

銷售話術(shù)：

“我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是客戶買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。很多都是老客戶覺得好再次購買，并且推薦朋友一起買的?！?/p>

客戶說：我到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。

客戶說出這句話可能有2種情況，一是希望價格再便宜點，二是沒有找到中意的，這時就需要準(zhǔn)確判斷客戶是哪種情況，從而針對性地進行引導(dǎo)。

銷售話術(shù)：

“您是不是有哪里不滿意？”

“您最看中哪個產(chǎn)品？您買到一個自己喜歡產(chǎn)品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！?/p>

“請您等一下再走好嗎？您最喜歡什么樣的產(chǎn)品？我可以具體給您介紹?！?/p>

客戶說：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢給我吧。

一些銷售可能會說“我沒有這個權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做。”但這樣做太直接了。應(yīng)該把贈品變成正品，讓客戶喜歡上贈品。

銷售話術(shù)：

“這些贈品是我們額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（詳細介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。”

今天關(guān)于銷售話術(shù)的分享就到這里，趕快去實踐一下吧~